oppstartsråd: Slik selger du SaaS-produkter og programvare til Enterprise

Vil du presse SaaS-programvaren din til å målrette selskaper? Hvis JA, her er 7 resultatorienterte tips om hvordan du kan selge SaaS-produkt til foretak uten stress.

Mange forretningsidéer i dag dreier seg om Software as a Service (SaaS). Mange gründere genererer i dag SaaS-produkter som de kan bruke til å gjøre forbedringer på forskjellige forretningsområder. Med det store antallet bedrifter som kverner ut SaaS-programvare og relaterte produkter, blir det nå litt for tungvint å selge disse produktene og programvaren til kunder og bedrifter.

For å være ganske konkurransedyktig, må du alltid være et skritt foran for å sørge for at produktene dine tilbyr mer enn det konkurrentene tilbyr, men bortsett fra det, er det andre ting du må være oppmerksom på mens du prøver å selge produktet ditt. Nedenfor er prosedyrer du må følge for å kunne selge SaaS-produktene og -programvaren din til en bedrift.

Slik selger du SaaS-produkter og programvare til Enterprise

Angi pris

Før du begynner å selge noe, må du angi en passende prislapp for den. Så for å komme i gang med å selge SaaS-programvaren eller -produktet ditt, må du angi en passende pris for den i henhold til din prismodell. Du må merke deg at hvis du legger en lavere prislapp til produktet ditt i et forsøk på å lokke kunder, undervurderer du produktet ditt. Du bør forsøke å samkjøre salgstilnærmingen din med din prismodell for ikke å gjøre produktet ditt tvilsomt.

2. Ha alle de rette menneskene på de rette stedene

Å selge er en stor avtale, og du trenger mye for å få det til å bevege seg. Det er et faktum at du ikke kan gjøre det alene. Du kan trenge hjelp til å sikre at du selger til alle de rette menneskene. Du bør samle et konsistent, resultatfokusert salgsteam som jobber hardt og brenner for hva de gjør.

Du må aldri gå på akkord med kvaliteten på salgsteamet ditt. Sørg for å sette sammen et stort salgsteam som er kunnskapsrik i ditt konsentrasjonsområde. Når du leier, må du forsikre deg om at lønningspakken din er ganske attraktiv for å lokke dem til å bli med. For å bli best, må du;

Har minst 2 selgere i laget, for vennlig konkurranse
Fortsett å være praktisk og lede dette teamet
Når du ansetter, må du sørge for at kandidatene er i stand til å selge sine evner godt

3. Hold prøvedagene dine korte

Når du skal SaaS programvare eller produktsalg, må du gi forsøk dager. En lang prøveperiode kan virke som en god måte å koble kunden til, men du skader egentlig bare oppstarten. For 99% av oppstartene bør forsøkene ikke vare lenger enn 14 dager. Dette er fordi de fleste ikke bruker gratis forsøk i full varighet. Det har blitt funnet ut at de aller fleste prøvebrukere dukker ut etter omtrent tre dager.

Brukere tar en kort prøve mer alvorlig. Utsiktene dine vil utsette seg, og når de utsettes, glemmer de det. Med en kortere prøveperiode er det mer sannsynlig at de prøver produktet ditt umiddelbart. Igjen, når du forkorter prøveperioden, forkorter du også salgssyklusen. Hvis du er i stand til å forkorte salgssyklusen fra seks uker til tre, vil du redusere kundekjøpskostnadene betydelig.

4. Optimaliser e-postkampanjen

Med mindre du har en e-postkampanje for mordere, vil de fleste av potensielle kunder glemme at du eksisterer i løpet av timer etter at du ble registrert i prøveperioden. Her er tre strategier for å få mest mulig ut av e-postkampanjen din.

Bruk "menneskelige" e-postadresser. Ikke send en e-post fra en avdeling. I stedet for " ", bruk " ".

Send mye e-post. Hvis ingen kaller e-postene dine 'spam', sender du kanskje ikke nok e-postmeldinger. Dryppkampanjen din skal automatisk føre e-post til potensielle kunder.

5. Finn kundene dine

Før du kan begynne å selge, må du vite hvem du selger til. Du må vite om de trenger produktene du selger, og dessuten finne ut om de kan gi henvisninger og attester for virksomheten din. Du må også utforske om det er måter disse kundene kan hjelpe deg med å peke på nye muligheter, eller gi ressurser til å utvide virksomheten din. Det kan også hende du må bygge fiktive kunder fra ekte data. For å få disse virkelige dataene, snakk med eksisterende kunder og finn ut hvilken verdi de faktisk får av produktet ditt.

Generer dine potensielle kunder

En viktig del av SaaS salgsprosess er å generere potensielle kunder. Du kan anskaffe potensielle kunder ved å bruke en av følgende fremgangsmåter som er kjent for å jobbe mye:

Kjøp lister fra anerkjente leverandører av potensielle kunder. Det er mange slike leverandører, for eksempel com, Data.com og Infousa.com. Du vil få rikelig med data, men kvaliteten vil være lav, og over 30% kan være utdatert.
Du kan bruke et program for skraping av nettverk og trekke ut data fra nettsteder. Mengden vil være mindre enn den første tilnærmingen, og kvaliteten på ledningene vil være litt høyere. Vær forsiktig, mange nettsteder tillater ikke denne praksisen.
Du vil motta enda lavere mengde, men bedre kvalitet på data fra et ledende generasjonsteam hvis du legger ut. Du må gi dem spesifikke kriterier. Kostnadene kan være høyere, men avkastningen er også større.
Hvis du oppretter kundeprofiler, får du den høyeste kvaliteten på data. Du kan gjøre dette hvis du har eksisterende kunder. Du må stille mange spørsmål for å bestemme fellesnevnerne, for eksempel bedriftsstørrelse, antall ansatte, programvaren de bruker, beliggenhet, funksjonstid i virksomheten osv.

Gi effektiv produktdemo

En viktig metode for å demonstrere verdien av produktet ditt og for å generere salg er din produktdemo. Det er mange ting du kan gjøre for å forbedre produktdemoen din, og de inkluderer;

Høvling: Sett opp en demo som gir deg den beste sjansen til å selge på stedet. Planlegg logistikken din godt, koordiner nøye med teamet ditt og få all infrastruktur testet i god tid før demonstrasjonen.
Fokuser demoen din på hvordan produktet vil gjøre kundene dine mer suksessrike. En langvarig demo av alle viktige funksjoner er ikke veien å gå, du vil miste oppmerksomheten. Vis dem hvordan produktet ditt vil gi dem suksess ved å løse problemene deres.
Start med den kraftigste funksjonen i produktet ditt, da det vil gi størst innvirkning på kundene dine.
Snakk kundenes språk, bruk bare fraser og ord som de vil kjenne. Unngå komplekse programmeringsbetingelser.
Avbryt aldri kunder når de stiller spørsmål eller gir tilbakemelding.
Vær ærlig hvis du ikke vet svaret på et vanskelig spørsmål om produktfunksjonen. Legg merke til det, lov at du vil komme tilbake til dem med svar, og hold løftet ditt.
Forbered deg på produktkrasj under demonstrasjonen, fordi de vanligvis skjer.
Ikke forplikt deg til vanskelige forespørsler, noter dem ned og følg gjennom.
Begrens demoen til 15 minutter, og ikke mer!
På slutten av demonstrasjonen, prøv å føre den potensielle klienten til handling. Du vil prøve å sikre salget så snart som mulig. Det var formålet med demoen, ikke sant?

Ring brukere for prøveoppmelding innen få minutter

Hvis du er en SaaS-gründer fra virksomhet til bedrift (B2B), er dette en spesielt effektiv metode for å øke SaaS-salget. Du trenger ikke eksepsjonelt dyktige selgere for slike SaaS salgsteknikker. Det er enkelt! Ring hver prøveoppmeldingsbruker innen få minutter etter registrering. Du trenger ikke si så mye. Bare setter pris på at de nettopp har meldt seg på og ikke prøvd produktet så mye, og at du er der for å svare på alle spørsmål de har.

Det er en kraftig handling som noen brukere liker. Hvis du venter i 30 minutter og ringer, er sjansene dine for ledelse mye mindre. Hvis du ringer innen 5 minutter, har du 100 ganger større sjanser for et forsprang og 21 ganger høyere sjanser for å kvalifisere den ledelsen.

Følg nådeløst opp

Du vil sjelden avslutte en avtale under den første samtalen. Oppstart av salgssuksess er avhengig av din evne til å følge opp gjentatte ganger. Hvis potensielle kunder noen gang har uttrykt interesse for produktet ditt, må du følge opp for alltid. Ikke nøy deg med stillhet eller "kanskje"; maybes dreper oppstarten din.

Fortsett å ringe og sende e-post til du får et tydelig "ja" eller "nei". Hvis ledningen er helt kald, følg denne 14-dagers planen:

Dag 1: Innledende kontakt.
Dag 3: Første oppfølging. Nå ut til et annet tidspunkt på dagen med en kondensert versjon av den første meldingen.
Dag 7: Andre oppfølging. Nå ut til et annet tidspunkt på dagen, og gjenta oppfordringen til handling.
Dag 14: Tredje oppfølging. Hvis du ikke har mottatt noe svar fra lederen din, kan du sende e-posten som går i stykker. Det er her svarprosentene skyrocket.
Hvis du ikke får svar på din e-postadresse som går i stykker, kan du gå videre til mer lovende kundeemner.

10. Ikke se på prisen

SaaS-selskaper som er avhengige av at prisene skal være konkurransedyktige, er ikke sikre på produktene sine. De tror at den eneste måten de kan bli levedyktige på er ved å devaluere løsningen deres. Prising skal ikke gjøre produktet ditt konkurransedyktig - verdien bør. Du vet at du har det riktig når:

30% av potensielle kunder sier: "Du er gal, det vil jeg aldri betale!"
30% av potensielle kunder sier: "Produktet ditt er veldig billig."
40% av potensielle kunder sier: "Produktet ditt er dyrt, men verdt prisen."

Det er greit å være for dyr for noen potensielle kunder. Hvis du aldri mister avtaler over priser, er SaaS-produktet ditt for billig.

11. Selg forhåndsbetalte årsplaner

Oppstart elsker SaaS-produkter på grunn av den pålitelige månedlige inntekten. Selv om disse planene kan tilby ensartede inntekter, er det en langsom sildring.

Når du utvider SaaS-oppstarten din, trenger du et fossefall av inntekter, ikke et vedlikehold. Vurder å tilby potensielle rabatter hvis de kjøper en forhåndsbetalt årsplan. Selv om dette kan redusere de samlede inntektene i øyeblikket, gir det deg øyeblikkelig tilgang til betydelig kontantstrøm. Du kan bruke denne tilstrømningen av inntekter til å ansette et salgsteam, utvide til nye markeder eller forbedre produktet ditt.

12. Ikke vær rask med å dele ut rabatter

Rabatter kan virke som en flott måte å få motvillige potensielle kunder om bord, men de ender opp med å gjøre mer skade enn godt. Det er ikke slik du selger SaaS. Dette er fordi rabatter gjør selgere late. Det er vanskelig å selge potensielle kunder på verdi og lett å senke prisen. Når rabatter er et alternativ, kan du stole på at selgerne misbruker det.

Rabatter gjør forutsigbare inntekter umulige. Når hver nye kunde betaler en annen pris, er det ingen måte å vite hvordan inntektene dine vil se ut neste uke, enn si neste år. Rabatter er dårlige for merkevarebygging. Kunder snakker, og når de begynner å innse at konkurrentene får det samme produktet for billigere, kommer de ikke til å være fornøyde.

Du trenger en streng rabattpolicy, og du må holde deg til den. Utenom forhåndsbetalte årsplaner, bør du ikke tilby rabatter i det hele tatt.

6 ting du må huske på når du selger SaaS-produkter

Dine beregninger

Altfor mange SaaS-startups tror at de er for små til å bekymre seg for beregningene sine. Å forstå forretningsmålingene vil hjelpe deg å finne ut hvilke beslutninger som koster bedriften din for mye penger, selv i liten skala, og hjelpe deg med å finne ut hvilke valg som fungerer bra og hvilke ikke. Beregninger kan vise seg å være forskjellen mellom en håndterbar og en overraskelsespike i kjerring. Det er forskjellen mellom å innse hvilken oppsøkende tilnærming som ikke fungerer og hvilken som er.

Kvalitative og innsiktsfulle data

Data er bra, men det er innsikten du får fra dataene som gjør dataene gode. Så å forstå hvordan du bruker beregningene dine effektivt blir nøkkelen til å være en effektiv salgsleder. Enten det er å finne ut hvilke destinasjonssider som kjører de mest relevante kundeemnene eller finne ut hvilke utgående e-postmeldinger som åpnes når du sender dem, er innsikten du samler inn fra data nøkkelen. Nå handler ikke bare data om tallene du ser på dashbordet. Samle kvalitative data ved å snakke og kartlegge brukerne dine også.

Det handler ikke alt om innholdet ditt

Innhold spiller en stor rolle i SaaS-salg, men det er bare et stykke av puslespillet. Mengden innhold der ute er til enhver tid høy. Derfor er det mer utfordrende enn noen gang å lage innhold som tilfører merverdi. Det er ikke nok å lage en ebok, publisere en artikkel eller skrive et blogginnlegg, og forvente at verden vil legge merke til det.

Innholdsskaping er bare en del av puslespillet når det kommer til innholdsmarkedsføring. Når innholdet er opprettet, må du distribuere dette innholdet effektivt. Forsikre deg om at innholdet du bygger, er i samsvar med både målene for salg og markedsføring.

Begynn å selge så snart som mulig

Begynn å selge SaaS-produktet dagen du melder deg på jobben. Hvis du ikke har et produkt ennå, kan du begynne å selge visjonen, løsningen og teamet. Det er lett å bli revet med, bruke tonnevis av tid på å teste markedet og spørre folk hva de synes om ideen din.

Det er mer utfordrende og mer givende å finne noen som har tro på det du gjør og er villige til å gi deg en sjekk for å fylle et behov noen måneder i forveien. Speider etter disse menneskene, opprett et forhold til dem og gjør dem til dine mester.

Slutt å selge produkter og begynn å selge løsninger

Folk kontakter deg eller sjekker nettsiden din når de har et problem de trenger å løse. Men ofte forstår de ikke tydelig hva de trenger eller vil ha. Du må være eksperten her. For å kunne selge en samtale som pågår, involverer brukerbehov, må du stille de riktige spørsmålene. Spørsmål vil også hjelpe deg å finne ut hvor nær de er å kjøpe, noe som gjør hele reisen enklere å spore i en CRM.

Forstå hva kundene dine vil ha, og for dette må du høre på dem først.

Skape lyst hos potensielle kunder

Å selge har en emosjonell komponent, kundene dine kjøper aldri bare produktet ditt, de kjøper heller et bilde. De forstår deres behov, og først når de tror at produktet ditt vil oppfylle disse vil de kjøpe. Å forklare produktfunksjonene dine uten å skape det ønsket i dem vil ikke selge SaaS-produktet ditt.

Hvordan håndtere innvendinger mens du selger SaaS

Å selge SaaS-produkter er sammensatt og har mange involveringer fordi organisasjoner og flere interessenter er involvert. Dette skaper på egen hånd friksjon, og friksjon genererer innvendinger.

Den første innvendingen du vil møte når du selger SaaS-produktet handler nesten alltid om pris. Når de reiser denne innvendingen, bør du allerede ha en lang diskusjon med kundene dine om produktets funksjoner. Hvis de sier at prisen er for høy, har du ikke kommunisert verdien av produktet ditt, eller de er rett og slett ikke ditt målmarked.

Som et notat skal du kun diskutere pris med kundene etter at de helt har forstått verdien av produktet ditt. Forutsatt at du har kommet til prisen etter nøye å ha bygget en godt undersøkt prismodell, bør du holde deg til prisen du har oppgitt og ikke frafalle. Forsøk å overbevise dem om at prisen samsvarer med verdien av produktet.

Den andre innvendingen er når kunder vil ha en tilleggsfunksjon. Du trenger ekspert selgere for å håndtere denne typen samtaler. Forsikre deg om at du stiller riktige spørsmål for å forstå hva kundene virkelig ønsker.