Modul 9 -: Som eksportør vil du gjøre forretninger med mennesker i utlandet - mennesker som deler visse felles interesser med deg, men som også deler motstridende interesser med deg på grunn av deres forskjellige kulturelle bakgrunn. Likevel må du kommunisere effektivt med disse menneskene og fremme et forhold som vil resultere i en " vinn-vinn " for deg og dem. Dette er grunnen til at forhandlinger er et integrert aspekt av eksportvirksomheten og en kunst som må mestres av hver eksportør.
Suksessen til din eksportvirksomhet er i stor grad avhengig av din evne til å forhandle effektivt med kjøpere, siden de bare kan gjøre forretninger med deg hvis de godtar vilkårene dine og du samtykker til dem også. Og husk at du må gjennomgå forhandlinger med alle kjøpere du har tenkt å gjøre med. Med det ovenstående i bakhodet, la oss nå diskutere hvordan du kan bli en god forhandler som eksportør.
Hvordan forhandle med potensielle kjøpere som eksportør
- Forberedelsene betyr mest
For å kunne forhandle effektivt med potensielle kjøpere, må du forberede deg på det. Du må imidlertid huske på at enhver potensiell kjøper du møter vil være uenig i noen av vilkårene dine, og du vil være uenig med noen av dem også. Jo tidligere du har funnet ut av denne virkeligheten, jo bedre for bedriften.
Etter å ha utviklet tankegangen ” det vil alltid være behov for forhandlinger ”, er neste trinn å forstå målgruppen bedre. Selv om dette vil kreve å bruke litt tid og krefter på forskning, vil resultatene være vel verdt det.
Jo mer du vet om målgruppen din, jo bedre vil du forstå dem så vel som deres forretningsetiketter, preferanser og bekymringer. Og med denne kunnskapen og forståelsen, vil du kunne forutsi hva de sannsynligvis vil forhandle om. Dette vil igjen hjelpe deg med å finne ut hvordan du best kan forhandle med dem for å få positive resultater.
For å forstå den utenlandske målgruppen din, kan det være lurt å begynne med å lese om det aktuelle landet på nettsteder som CountryHelp.com eller ved å gjøre et mer spesifikt websøk for informasjon om landet. Les om folket i landet, forretningsklimaet i landet, produktene og tjenestene som er veldig etterspurt, forskriftene om importvarer, forretningsrelatert regjeringspolitikk og annen informasjon som er relevant for deg som eksportør.
Alternativt kan du ringe den lokale ambassaden i landet du planlegger å eksportere til, og finne ut om de har et forretningsbibliotek. Hvis de har en, kan du besøke biblioteket og bla gjennom noen av magasinet og avisene for å få en følelse av hva som skjer på landets forretningsarena.
I tillegg, hvis den lokale ambassaden i det landet har en handelsseksjon, må du møte handelsrepresentanten og stille spørsmål om forretningsklimaet i landet. Be også om litt veiledning for hvordan du kan gjøre forretninger i landet deres og hvilke sosiale praksiser og høfligheter du bør følge. På denne måten vil du kunne få verdifull informasjon og tilbakemeldinger.
Hva er nøklene til vellykket forhandling?
Det er mye mer å forhandle effektivt enn å forberede tankene på det. Det er andre ingredienser i en vellykket forhandling, og de fremheves nedenfor:
- Vet resultatet du ønsker . Det meste av tiden vil målet ditt være å selge eksportproduktet ditt til den potensielle kjøperen eller etablere en forbindelse med dem som kan utvikle seg til et forretningsforhold.
- Kjenn din posisjon . Ha alle fakta til fingerspissene, og kjenn grensene dine. En oppskrift på å mislykkes er å ikke ha noen faste grenser du kan gå på akkord med under forhandlingene.
- Forstå den potensielle kjøpers stilling . Dette kan bare skje hvis du legger deg i skoene dine ( og du ikke vil kunne sette deg selv i skoene med mindre du forstår deres virksomhet og land - gjennom forskning ).
- Tren frem forskjellige scenarier i forkant . Forbered deg på enhver sannsynlig forespørsel som den potensielle kjøperen vil ønske å komme med. Dette vil hjelpe deg med å forbli selvsikker i hele kundens tilnærming, siden du ikke vil bli fanget uvitende om noen vilkår og betingelser presentert av kjøperen.
- Forstå styrkene og svakhetene dine, og vær åpen om dem. Ærlighet øker troverdigheten.
- Ta sikkerhetskopi av alle posisjonene dine med logikk og fakta . Ikke forhandle basert på følelser. Hvis du gjør det, vil du sannsynligvis bli dårlig forbrent.
- Ha en exit-strategi . Vet når du kommer ut av forhandlingene. Ikke vær "tanken som det må fungere for enhver pris ". Desperation sender gale signaler om deg og din virksomhet.